Den senaste tiden har Dagens industri och Privata Affärer publicerat artiklar om förmedlarnas roll på spar- och pensionsmarknaden. I rapporteringen återkommer påståendet att personlig rådgivning är ett onödigt mellanled som spararna tjänar på att undvika, och produkter med personlig rådgivning jämförs med produkter utan. Vi välkomnar all granskning, men för att ge en rättvis och trovärdig bild måste man se till helheten och jämföra rätt typer av produkter med varandra.
Vi är en av Europas snabbast växande aktör inom sparande och pensioner. Det finns en anledning till det. Som rådgivare och förmedlare upphandlar vi lösningar från flera försäkringsbolag och kapitalförvaltare. Vi jämför dem ständigt med varandra och låter dem konkurrera om kunden. Det skapar en mer öppen marknad, där kunden har fler valmöjligheter och enkelt kan byta försäkringsbolag och lösningar utan tidskrävande administration.
Vi är inte en oberoende rådgivare, något vi är fullt öppna med. Ibland rekommenderar vi lösningar vi själva står bakom, exempelvis våra egna fonder. Varför? Inom försäkringssparande är möjligheterna begränsade till det utbud som försäkringsbolagen tillhandahåller, vilket gör det svårare att erbjuda bred förvaltning. Med våra egna fond-i- fonder kan vi investera brett, även utanför försäkringsbolagens utbud, och kan därmed erbjuda en mer komplett lösning även inom försäkring när det behövs. Inom privat sparande finns inte det behovet då vi har tillgång till i princip hela fondmarknaden, så där behöver vi inte arbeta med våra egna fonder. Målet är inte att sälja från en egen hylla, utan att skapa flexibilitet för kunden oavsett sparform.
När det kommer till avgiftsdiskussionen behöver den nyanseras. Kritiker jämför ofta en kund med personlig rådgivning med en sparare i en billig indexfond och kallar mellanskillnaden en förlust. Det blir en missvisande jämförelse då personlig rådgivning självklart kostar mer än en produkt utan – hos oss, försäkringsbolagen och bankerna. Den relevanta frågan är därför: vilket värde ger rådgivning kunden?
Rådgivning skapar värde genom att utgå från individens unika förutsättningar – familjesituation, försäkringsskydd, skatteregler, riskprofil och framtidsplaner. Det handlar om att säkerställa ett ekonomiskt skydd och att fatta välgrundade beslut i tid, inte i kris eller när det är för sent. Det gäller allt från vad som händer vid sjukdom, separation eller dödsfall, till hur uttaget av pensionen bör planeras.
Det finns också forskning som pekar på att rådgivning skapar ett konkret ekonomiskt värde. Vanguard, världens största indexförvaltare, har till exempel uppskattat att värdet av rådgivning kan motsvara upp till tre procentenheter per år över tid – inte genom bättre fondval, utan genom bättre beteenden, högre disciplin och större långsiktighet.
Det betyder inte att rådgivning är rätt för alla. I vårt erbjudande kan alla som inte önskar rådgivning välja bort det och själva investera i till exempel indexfonder, fullt jämförbara med nätmäklarnas avgifter. Vi erbjuder alltså båda alternativen – det är upp till individen att välja.
Provisioner framställs ofta som roten till problemet. I praktiken är det sällan ersättningsformen som skadar spararen, utan dolda intressekonflikter. Provisioner i samband med rådgivning handlar om de avgifter som tas ur sparandet och betalas till rådgivarbolaget. Om kunden istället går direkt till ett försäkringsbolag stannar hela avgiften där, då rådgivningen finansieras av de egna produkterna. Då kallar försäkringsbolagen det lön och inte provision, och innebär inte lägre kostnader för kunden.
För en fristående rådgivare som arbetar med flera aktörer på marknaden finns inte den typen av intern finansiering. Om rådgivning ska vara möjlig att erbjuda brett behöver arbetet ersättas på något sätt. Då är provisioner ofta det som gör det möjligt Det betyder inte att provisioner alltid är rätt. Ibland är arvode för finansiella tjänster bättre.
Men på den svenska försäkringsmarknaden finns strukturer som gör att arvoderad rådgivning inte alltid är praktiskt möjlig. Problemet med provisioner uppstår när intressekonflikter inte hanteras, eller när transparensen brister. Den diskussionen välkomnar vi och tar på största allvar.
I grunden handlar debatten om något större än avgifter och provisioner. Frågan är vem som ska bestämma över spararnas pengar: ett fåtal banker och försäkringsjättar, eller en marknad där olika aktörer ständigt konkurrerar om kundernas förtroende.
Vi tror att konkurrens på spar- och försäkringsmarknaden är det bästa för spararna. Vi tror på valfriheten att själv välja. Den som vill få personlig hjälp ska få det – till en kostnad. Den som vill göra allt själv ska kunna göra det – till en lägre kostnad. Båda alternativen behöver finnas. Det är så en fungerande marknad ser ut.
Gustaf Rentzhog, vd Söderberg & Partners Holding AB